Overtuigen met de balanstechniek
U wilt beter overtuigen? Sneller mensen van mening doen veranderen? Gebruik dan de 'balanstechniek'. Nee, we hebben het hier niet over één of andere Oosterse wijsheid, door hippies geïmporteerd in het onevenwichtige Westen. We hebben het hier over keihard wetenschappelijk bewijs. Met de balanstechniek in uw overtuigingsarsenaal komt u betrouwbaarder over en gelooft uw doelgroep uw boodschap sneller.
De balanstechniek
De balanstechniek werkt als volgt: u verdedigt een stelling met één argument. U noemt vervolgens ook één tegenargument. Dit tegenargument ontkracht u vervolgens gelijk.
Een voorbeeld: stel, u vindt dat het Koningshuis moet worden afgeschaft. Één argument vóór dit standpunt is dat het ondemocratisch is. Dit argument werkt u natuurlijk netjes uit, waardoor hier geen twijfel meer over bestaat. In plaats van nu met nóg een argument te komen (zoals: het kost teveel), brengt u nu een argument dat de tegenstanders zouden brengen.
Waarom het werkt
Dit klinkt gek: waarom zou u de tegenstanders een handje helpen? Inderdaad, u helpt ze. Van de regen in de drup. Want nadat u heeft verteld: "tegenstanders van afschaffing zeggen misschien dat het Koningshuis een verbindende factor is voor het Nederlandse volk" gaat u direct door met het weerleggen van dit tegenargument. U maakt dus duidelijk dat het Koningshuis helemaal geen verbindende factor is, of dat er veel meer verbindende factoren zijn en dat het Koningshuis hiervoor dus overbodig is. U noemt het tegenargument alleen maar om het direct weer onderuit te halen.
Deze techniek is bewezen effectief. Overtuigexpert Daniel O'Keefe deed er in 1999 een metastudie (pdf) naar, waarin het onomstotelijk naar voren kwam: zogenoemde 'refutational two-sided messages' vergroten de overtuigingskracht. Met als extra bonus: in ieder geval voor advertenties schoot de geloofwaardigheid ook omhoog.
Een noot voor sportdebaters
U heeft nu een bijna kant-en-klaar schema voor een speech in uw handen dat u overal kunt gebruiken: op het werk, tijdens de jaarlijkse vergadering van de vereniging van eigenaren en op de sportclub: u noemt een argument voor, een argument tegen, en sloopt vervolgens dat tegenargument. Maar voor het kleine clubje wedstrijdsprekers ligt dit toch anders.
Wedstrijdsprekers noemen de balanstechniek namelijk 'prebuttal' - het vooraf ontkrachten van een argument waar de tegenstander toch al mee gaat komen. Prebuttal is tijdsverspilling: de wedstrijdspreker kan beter afwachten of de tegenstander zelf met het gevreesde argument komt en het hierna alsnog weerleggen. Het verschil tussen u en de wedstrijdspreker is dat u waarschijnlijk maar één overtuigingspoging kan doen, terwijl één debatteam altijd in ieder geval ook een aparte weerleggingsbeurt krijgt. Die weerlegging die in normale situaties zo effectief blijkt, is in een debat dus al elders systematisch ingebouwd.
Reageer: hoe gaat u het liefst om met tegenargumenten? Negeren of afschieten?
Geen reacties